Marketing em odontologia
 

Como descobrir novos mercados Utilizando o conceito de nichos na Odontologia

Dr. Roberto Caproni*

Vamos analisar um caso de marketing onde o conceito de nicho foi utilizado com grande sucesso na área de Saúde.

Em 1960, meu pai que era dentista da área rural, teve que se mudar para a cidade com sua família, para que seus filhos pudessem estudar em escolas melhores. E lá fomos nós morar na cidade grande, na época com pouco mais de 3.000 habitantes. 

Quando ele abriu o seu consultório logo sentiu o peso da concorrência direta dos outros dentistas da cidade. Não havia espaço para ele. O que fazer? Voltar para o local de onde ele veio... Isto nem pensar!

De forma intuitiva e criativa, ele identificou e atuou num nicho existente e ignorado pelos outros profissionais da cidade. 

A cidade vivia de atividades agropecuária e de uma pequena indústria têxtil, onde os operários trabalhavam revezando-se em três turnos. Os dentistas da cidade trabalhavam em horário comercial, fechando os seus consultórios para almoço, das 12 às 14 horas e encerrando as suas atividades às 18 horas. O que o meu pai fez? 

Passou a atender em seu consultório das 12 às 14 horas e à noite, após as 18 horas. Agindo assim, ele ficou sem nenhum concorrente no seu nicho e o seu sucesso veio rapidamente. Depois que ele conseguiu entrar no mercado, os seus clientes muito satisfeitos com o atendimento que recebiam no consultório, se encarregaram de fazer o boca a boca positivo para ele. Desta forma logo o seu consultório era um dos mais freqüentados da cidade. 

Ele fez história como profissional nesta cidade, e mesmo após ter se aposentado, o seu nome é lembrado com respeito e carinho por todos.

Para o marketing, os aspectos extra-clínicos são tão importantes quanto os aspectos clínicos. Isto infelizmente não se ensina nas faculdades de Saúde e você leva a vida inteira para aprender. 

Observe com atenção os nichos à sua volta. Neles você identificará necessidades, desejos e expectativas que não estão sendo atendidas. São demandas reprimidas que você poderá atender com os seus serviços. Se você apresenta a solução que os clientes destes nichos buscam, você não precisará sair atrás de clientes já que eles irão procurar por você. É como oferecer água fresca para peregrinos que cruzam um deserto escaldante. 

Procure dar uma olhada ao seu lado com mais atenção. Pode ser que você esteja com muita sede e ignorando um rio que está passando bem ao seu lado. Você pode ter um rio com água fresca de um lado e peregrinos com sede do outro lado. Para você fazer sucesso bastará levar a água eles. O que não faz sentido é você e os peregrinos morrerem de sede ao lado de tanta água. O seu conhecimento técnico é a água. O marketing é o ducto que transformará este conhecimento em atitudes valorizadas pelos clientes. 

* Dr. Roberto Caproni - É graduado em Odontologia pela UFMG e em Administração de Empresas. Pós-graduado em Marketing e em Ciências do Comportamento.Possui cursos de marketing com as maiores autoridades mundiais  do assunto. É consultor  de marketing e ministra palestras e cursos sobre Marketing Aplicado à Saúde no Brasil e no Exterior. É autor do livro best seller Marketing Interpessoal – O Contato direto com o cliente.Mais informações sobre o tema poderão ser obtidas no site www.caproni.com.br ou pelo telefax (031)3773-7301.  

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