|
Outro dia ouvi uma fábula
do bambu chinês: quando se planta o bambu chinês, nada acontece durante o
primeiro ano. Apenas um broto. No segundo, apenas um broto. No terceiro, o
broto. No quarto ano também. Parece não haver progresso. Contudo, no quinto
ano, o tal bambu cresce vertiginosamente até atingir a altura de 25 metros.
E ainda, os bambus sempre se encontram em florestas de bambus, raramente
estão sozinhos. Mas por o esse assunto tem a ver com Marketing e Gestão, e
ainda mais, na Odontologia? Tudo, acredite.
Aqui faço um desafio ao
leitor. Explicarei primeiramente a fisiologia do crescimento do bambu. Se
você tiver paciência para ouvir essa Explicação Fisiológica, poderá
colher os frutos da explicação científica de Marketing e Gestão. Ou pode
simplesmente pular para a Explicação Científica. Basta achar o título
em negrito. Mas aí você terá perdido a essência da metáfora.
Explicação Fisiológica
Nos quatro anos anteriores
à explosão do crescimento do bambu, ele não está parado. Ele está se
preparando para crescer. Suas raízes se entrelaçam, se expandem por baixo da
terra, alcançando áreas distantes e profundas. Com paciência e confiança,
ele vai acumulando energia.
Tudo isso para se preparar
para suportar os fortes ventos, sem que as raízes sejam arrancadas do chão.
Com raízes fortes, o bambu chinês pode suportar todas as intempéries sem que
isso afete sua sobrevivência. Isso vem de um processo evolutivo darwiniano,
onde os bambus que cresceram rápido demais sem estarem com suas raízes
fortes e preparadas foram arrancados pelo vento e perderam sua linhagem,
desaparecendo da espécie.
Pronto, passemos à
utilidade prática de tudo isso.
Explicação Científica
Em Marketing, há o ciclo de
vida do produto. Num estágio inicial, de introdução, o produto é inserido no
mercado, mas ainda não tem sua reputação formada e tecnicamente ainda pode
ser falho, como ocorreu com os implantes no início. Depois de melhorias no
produto e usos continuados, ocorre a etapa de crescimento (exponencial),
onde há um aumento de vendas, seguida pela maturidade e subseqüente declínio
(Gráfico 1).
Gráfico 1 – Gráficos de
Ciclo de Vida do Produto e de Adoção de Inovações.
Quanto ao crescimento do
bambu, essa explicação pode ser feita utilizando-se também conceitos de
Gestão. Em Gestão (administração de empresas), existe o ciclo de adoção de
inovações, ou seja, a seqüência na qual os consumidores adotam as inovações
que aparecem no mercado. Inicialmente eles se sentem tímidos e inseguros com
relação a um determinado produto.
Apenas os consumidores mais
audaciosos compram o produto (ou trocam de profissional e vão ao seu
negócio, por exemplo). Mas com o tempo, a propaganda boca-a-boca vai
difundindo o seu produto e a experiência positiva, fazendo com que a grande
massa compre o seu produto. Quando a grande massa começa a comprar o
produto, há um crescimento exponencial de vendas. Nessa época a empresa deve
ter o produto em estoque para satisfazer a demanda. No nosso caso, nosso
negócio deve ter capacidade de atender todos os clientes que virão de nosso
investimento em Marketing. É a mesma coisa.
Os quatro anos de
desenvolvimento do bambu significam o desenvolvimento gradual de um negócio,
a introdução do mesmo no mercado, que não necessariamente tenha que ser em
quatro anos, pode ser em 1, 2 anos. Nesse período de “vacas magras”, o
profissional tem tempo de arrumar seu negócio, treinar sua equipe, aprender
a gerenciar sua agenda, materiais, fornecedores, etc. Nesse período é
formada a imagem da empresa, que vem acompanhada de sua reputação junto aos
clientes (mercado).
Todo esse preparo é
necessário para que, quando haja uma explosão da demanda, ou seja, um grande
aumento do número de clientes (fase de crescimento), o negócio esteja
preparado para atendê-los, sem perder a oportunidade e seu custo. Custo de
oportunidade é o custo que um investimento tem no tempo. Se você tem uma
hora vaga em seu negócio, essa hora tem um custo e se você não trabalha, vai
pagar do mesmo jeito. Em linhas bem gerais, isso é o custo de oportunidade.
Vejo sempre profissionais “investindo” em marketing, procurando mais
clientes, quando na verdade não conseguem retê-los em seu negócio depois que
entraram ou ainda, não conseguem fazer com que o cliente aceite sua oferta
de serviço e passe a comprar. Ou seja, esse investimento em marketing vai
por água abaixo e de tempos em tempos, será necessário gastar mais e mais.
Logo, o problema continua lá (gestão) e o marketing é apenas o paliativo.
Imagine a possibilidade de
um correto investimento em Marketing trazer tantos pacientes a seu negócio
que você nem consegue administrar. Nesse momento pode se dar a “febre do
ouro”. Nessas épocas, há um alto crescimento do número de clientes, às vezes
maior do que o negócio pode suportar. Com essa abundância de clientes, o
profissional pode não ter estrutura para atender os clientes, o que acaba
por sacrificar a qualidade de atendimento e perde-se a boa oportunidade.
Isso ocorre pois não se fez a expansão do negócio na época certa.
Para que se possa crescer
como o bambu chinês, é necessário que haja um controle gerencial, i.e., que
o profissional tenha a clínica sob controle, com todos os processos e
rotinas do negócio bem estabelecidos e funcionários treinados. Deve-se
utilizar o software de gerenciamento ao máximo, valendo-se de todas suas
utilidades, como base de dados de clientes (quantos de nós conhecemos o
público que atendemos e usamos esse conhecimento para ganhar dinheiro ?),
controle financeiro, controle de atendimentos, etc. Dessa maneira, estaremos
preparados para a demanda e poderemos investir em Marketing sem que o
dinheiro seja perdido.
Ah, já ia me esquecendo.
Por que o bambu se encontra em florestas? Pois dessa maneira ele pode
entrelaçar suas raízes com a de outros bambus e se fortalecer ainda mais. Da
mesma maneira, o ser humano não vive sozinho. Vive em um grupo social.
Precisamos uns dos outros. E as empresas também. Elas devem estar ligadas em
redes de negócios, por meio de parcerias que possam fortalecê-las
mutuamente, facilitando o aprendizado e a troca de informação e de clientes.
Essas são maneiras de fortalecermos nossas raízes evitando que a seleção
natural atinja nossos negócios.
Bibliografia
KOTLER, P. Administração
de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle. São
Paulo: Atlas, 1998.
LI, Z.;
DENICH, M.; BORSCH, T.; BARTHLOTT, W. Growth behavior of henon bamboo
(Phyllostachys nigra var. henonis, Poaceae) in
Central China.
Acesso em 12 de novembro de 2007. Disponível em: <http://www.iyinfo.ac.cn/yiyangkj-xiazai/lizh/lzhe.pdf>.
MIRA,
P.; FOOTE, SHELDON, P. Product Life Cycles and Profitability. The Journal
of Business Forecasting Methods & Systems, v. 8, n. 2, Summer 1989.
SAMMUT-BONNICI, T.; WENSLEY, R. Darwinism, probability and complexity:
market-based organizational transformation and change explained through the
theories of evolution. International Journal of Management Reviews,
v. 4, n. 3, 2002.
ZIMBRES, R.A. Uma
solução para a Odontologia? Acesso em 12 de novembro de 2007. Disponível
em: < http://www.dr3.com.br/saude/artigos_04.php>. |
