Marketing
em Odontologia
A Difícil Arte de Fidelizar
Júlio César Freitas Vicente*
A situação dos consultórios odontológicos no Brasil esta caótica.
O baixo fluxo de pacientes é visível.Para revertermos este quadro,lançamos
mão de diferenciais competitivos.Após um árduo trabalho de pesquisa colocamos
em prática e o resultado não vem ou o resultado não é o esperado.
E a pergunta é sempre a mesma - O que aconteceu?Aonde errei?
Isto ocorre porque os diferenciais estão sendo utilizados somente para atrair o
paciente.A sua fidelização se dá a médio ou a longo prazo,dependendo do
diferencial a ser utilizado.Para o paciente"comprar"nossa imagem de
profissionais capazes e confiáveis devemos deixa-los sentir a "Qualidade
do Atendimento".
Não falo de qualidade técnica ,mas de uma situação aonde o paciente sinta-se
seguro para a realização de seu tratamento.Diagnóstico preciso ,plano de
tratamento específico,honorários justos e compatíveis com sua realidade
social são importantes,mas o que realmente faz diferença é o tratamento
único e personalizado a cada situação.Toda a equipe de trabalho deve estar
sintonizada com o ideal de qualidade.Desta maneira o paciente não vê o
dentista como um "tapador de buracos",mas sim como um orientador que
procura mostrar soluções práticas para seus problemas bucais,independente de
valores.
Assim,além de fidelizado ,torna-se um divulgador de nossa proposta de
trabalho,como um "outdoor" humano.
Os diferenciais não são como receitas de bolo.Devem ser analisados e
individualizados nos aspectos operacionais e financeiros de cada consultório.
Cada especialidade e cada região da cidade possuem características próprias
que influenciam o público alvo e fazem com que tais diferenciais se tornem
atrativos em maior ou menor grau.
Finalmente,não basta somente colocar em prática os diferenciais.Os resultados
devem ser monitorados e analisados constantemente para sabermos se a estratégia
utilizada esta correta ou se necessita de ajustes.
Quando menos se espera,cria-se no consultório um fluxo constante de pacientes
fiéis à qualidade do trabalho prestado e não ao preço e/ou plano de
pagamento.
*O
autor é Cirurgião Dentista graduado pela FOP-UNICAMP, pós-graduando em Gestão
de Planos de Saúde. Auditor Odontológico e Coordenador de Produtos da
Sadincremental Odontologia. Consultor de Gestão em Odontologia da Odonto
Manager.
Artigo
publicado na Revista Medicina Social – Edição Set-Out/00. Reprodução
parcial do trabalho “A Inovação da Odontologia” – 1º Prêmio SINOG
Odontologia 2000.
E-mails
para:
odontomanager@ajnaweb.com.br
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