Uma leitora me escreve: – Tenho muitos pacientes de convênio e não consigo ganhar dinheiro.
Os clientes com certeza gostam da clínica por possuir diferenciais positivos. Foram conquistados e são fiéis. Então, por que o dinheiro não está aparecendo?
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Bem, não sou adepto das soluções tipo receita de bolo, aquelas que dizem milagrosamente servir para todo mundo e que não funcionam em todos os casos. Principalmente quando o problema é cheio de variáveis como este em pauta. Porém, podemos fornecer ferramentas de análise para ajudar a descobrir as causas do problema e a partir desse conhecimento visualizar novas possibilidades e então decidir e agir para solucionar o problema.
Então vamos lá. Quando a leitora diz “não consigo ganhar dinheiro”, podemos entender como “não consigo ter bons resultados financeiros”. Ou seja, não sobra o dinheiro que se esperava do negócio. É o famoso trocar seis por meia dúzia. Se o problema é resultado financeiro e sabemos que este é a diferença entre receitas e despesas, vamos usar a clássica e eficaz ferramenta de análise chamada fluxo de caixa. Ele registra as entradas e saídas passadas, presentes e futuras. Se ainda não utiliza essa ferramenta, comece a utilizar. Se nunca ouviu falar procure urgentemente conhecer.
Primeiro as despesas
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Com o fluxo de caixa em mãos, analise as despesas e descubra qual é o caminho do dinheiro quando sai do cofre. Alguns itens a serem pesquisados:
- Quais são as principais despesas da clinica? Como elas variam?
- Onde gasto mais e como poderia reduzir essas despesas?
- Como varia a minha retirada? Esse um dado importante. É comum o dentista retirar dinheiro do negócio sem critério. Nunca sobra nada.
Com essas informações em mãos, entre em ação para reduzir as despesas. O remédio pode ser amargo, mas é importante para manter a saúde do negócio.
Agora as receitas
Analise as receitas e segmente-as utilizando um critério específico do modelo de negócio de atendimento a convênios:
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Fonte 1: Receitas advindas dos convênios de procedimentos cobertos;
Fonte 2: Receitas advindas de pacientes de convênio como pagamento de procedimentos não cobertos;
Fonte 3: Receitas advindas de pacientes particulares indicados por pacientes de convênio;
Fonte 4: Receitas advindas de pacientes particulares captados por outros meios.
Se a maior parte do dinheiro vem da Fonte 1, isso significa que o dentista não está explorando todo o potencial do modelo. Pode estar comendo bola e isso acontece por alguns motivos:
- O dentista não oferece serviços não cobertos no seu cardápio: faz apenas o feijão com arroz.
- O dentista não cria ações de marketing interno para estimular a compra desses serviços pelos clientes de convênio.
- O dentista não investe tempo para vender os serviços não cobertos.
- O dentista tem tudo isso, mas o cliente não compra.
Descubra os porquês por trás de cada motivo. Vá a fundo e não invente desculpas. Com essa informação valiosa na cabeça, estabeleça ações para corrigir o problema e aja!
Vou dar um exemplo prático para ilustrar: o problema pode estar na finalização da compra. O paciente se assusta com o preço. Alguns dentistas bons nisso fazem o seguinte:
- Apresentam varias opções para cliente escolher;
- Possuem uma tabela de serviço diferenciada para pacientes de convênio com um bom desconto real (nada do famoso 10%). Decidem que esse ganho também será no giro, mas com uma margem de lucro maior que os procedimentos cobertos;
- Dividem em mais vezes para chegar ao que é possível o cliente assumir mensalmente;
- Possuem e aceitam todos os meios de pagamento do mercado.
Ou seja, facilitam ao máximo para que o cliente feche a compra.
Não dei uma receita de bolo, mas espero ter clareado alguns caminhos. Desejo que minha leitora e outros colegas com problemas semelhantes consigam ganhar dinheiro com todos esses clientes de convênio que circulando pela clinica.
Um último toque: para enxergar tudo isso é preciso abrir a cabeça e ser sincero consigo mesmo. O sucesso é consequência.
Vitor Ribeiro
Editor da Atendo Convênios – Revista Virtual
