O crescimento dos Seguros e Planos Odontológicos: Mudanças e Oportunidades para o Cirurgião-dentista

Fábio Massaharu Nogi*

Muito se tem falado a respeito do rápido crescimento vivenciado pelo setor de planos odontológicos nos últimos anos. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), nos últimos cinco anos, este segmento tem apresentado uma taxa de crescimento média próxima a 17% por ano, superando com folga a taxa de crescimento dos planos médico-hospitalares, que se situa na faixa de 4,5%.
A recriação da Comissão de Convênios e Credenciamentos do Estado de São Paulo em 17 de abril de 2010 e a excelente e oportuna série de palestras ministradas pelo Dr. Roberto Porto Santos em todo o Estado, a respeito de como trabalhar de forma eficaz com convênios, são iniciativas que traduzem a preocupação do CROSP (Conselho Regional de Odontologia de São Paulo), como entidade representativa da classe odontológica, com os impactos deste crescimento sobre o dia-a-dia dos dentistas. Atualmente, o setor de odontologia suplementar se encontra bem consolidado e os ganhos oriundos dos planos odontológicos representam uma parcela bastante expressiva no rendimento de muitos cirurgiões-dentistas.
De acordo com o livro “Perfil Atual e Tendência do Cirurgião-Dentista Brasileiro”, organizado pela Profª. Maria Celeste Morita, o Brasil é o país com a maior quantidade de dentistas do mundo, concentrando cerca de 19% dos profissionais da área. Enquanto a Organização Mundial de Saúde (OMS) preconiza como ideal a relação de 1500 habitantes por cirurgião-dentista, há situações extremas em que esta relação chega a 171 habitantes/dentista, como é o caso de Niterói, no Rio de Janeiro, e 235 habitantes/dentista, em São Caetano do Sul, no Estado de São Paulo. A despeito desta alta concentração de profissionais em alguns locais e da proliferação dos cursos superiores de odontologia, que passaram de 85 para 197, entre 1992 e 2008, a consulta ao dentista ainda não constitui uma prática regular na população brasileira. Segundo os dados do PNAD 2008, somente cerca de 40% dos pesquisados foram a alguma consulta ao dentista nos últimos 12 meses. Entre outros dados alarmantes, destaca-se a informação de que, na faixa etária entre 15 a 19 anos, 13,43% dos pesquisados nunca foram a um dentista. Ou seja, qual a real quantidade de habitantes que efetivamente procurarão atendimento profissional no próximo ano?
Face à alta competitividade do mercado odontológico nacional, os planos odontológicos podem constituir uma alternativa válida não somente para oferecer ganhos diretos, mas também para gerar base de prospecção de clientes e criar oportunidades para novos negócios. É notório que os valores pagos pelas operadoras são significativamente inferiores aos obtidos em tratamentos particulares, mas também é fato que há profissionais e clínicas que conseguem auferir rendimentos substanciais por meio da gestão eficaz dos atendimentos oriundos de convênios. O Dr. Roberto Porto, ele mesmo com suas clínicas credenciadas a algumas operadoras odontológicas, apresenta um cálculo em suas palestras, com base em uma tabela de convênio, que demonstra o potencial de ganho do credenciado, que se situa muito acima da média de remuneração da categoria. Ele alerta, entretanto, que é preciso conhecer e saber trabalhar adequadamente com convênios para viabilizar esse potencial. Neste artigo, vou focar não nos ganhos diretos, mas nos benefícios indiretos de se credenciar a um convênio. Em uma recente palestra que ministrei para alunos de odontologia na USP, na Primeira Semana do empreendedorismo, compartilhei três vantagens competitivas em se trabalhar com convênios que gostaria de repartir com os leitores deste artigo.
Vamos explorar alguns dos benefícios indiretos que esta parceria pode proporcionar.

Beneficios dos Planos Odontológicos:

• Benefício nº 1: Ampliar a sua base de clientes e receber, por meio destes, indicação de pessoas que não possuem plano odontológico. Como já foi comentado no início, a não ser que a clínica tenha uma marca forte e uma estratégia de marketing bem estruturada, a prospecção e captação de novos clientes são sustentadas, principalmente, pela propaganda “boca-a-boca”. Com o fluxo de pacientes gerado pelo convênio, multiplicam-se os canais de comunicação e divulgação do trabalho do profissional, viabilizando indicações provenientes de parentes e conhecidos do paciente de convênio que não possuem o benefício.

• Benefício nº 2: Realizar especialidades e procedimentos não cobertos pelo plano odontológico. A grande maioria dos beneficiários possui planos que oferecem somente a cobertura mínima exigida pela regulação. Esta cobertura abrange procedimentos ambulatoriais básicos, não contemplando procedimentos como ortodontia, implantodontia, e a quase totalidade dos procedimentos de prótese. Trocas de restaurações por motivo estético também são relacionadas como exclusão de cobertura na maior parte dos contratos. Assim, o atendimento a pacientes de convênios pode gerar oportunidades para o oferecimento de serviços adicionais não-cobertos pelos planos. Vale ressaltar que algumas operadoras estabelecem, no contrato com o prestador, limites máximos para a cobrança de alguns procedimentos não-cobertos, porém estes geralmente são significativamente superiores aos constantes na tabela padrão de repasse.

• Benefício nº 3: Ter maior segurança para atender clientes não provenientes de indicações de conhecidos. Tenho muitos colegas de profissão que deixaram de anunciar o consultório de maneira visível, atendendo somente a indicações de conhecidos. Muitos destes colegas vivenciaram experiências traumáticas como assaltos à mão armada. Outros amargaram o desgosto de descobrirem tardiamente que o cheque recebido como pagamento por seus serviços não tinha fundo e que os dados passados pelo cliente não estavam corretos. Neste cenário, o atendimento a pacientes de convênios confere maior segurança ao profissional, pelo fato de a operadora possuir todos os dados cadastrais de seus beneficiários e se responsabilizar pelo pagamento dos procedimentos realizados. Destaca-se o fato de que parte significativa das operadoras atua somente com planos coletivos, aumentando ainda mais a segurança no quesito relacionado à exatidão dos dados cadastrais e referências consistentes dos beneficiários.

Meu propósito com este artigo é propiciar uma reflexão, principalmente entre os dentistas que já são credenciados ou àqueles que consideram a possibilidade de se credenciar a alguma operadora, de como eles podem tirar melhor proveito desta relação focando nos benefícios indiretos que esta parceria pode proporcionar. O crescimento dos planos odontológicos é uma realidade que vem se consolidando e que já tem provocado impactos profundos na dinâmica dos consultórios odontológicos. Independente da decisão de se trabalhar ou não com convênios, o conhecimento deste mercado será um diferencial para que os profissionais possam se posicionar e se adaptar adequadamente a esta nova realidade.

Sobre o autor: Fábio Massaharu Nogi é cirurgião-dentista, especialista em Saúde Coletiva e Odontopediatria, mestre em Odontologia Social pela Universidade de São Paulo. Possui MBA em Gestão Atuarial e Financeira, pela Fipecafi-USP, e cursa o MBA em Gestão de Pessoas e Negócios, pelo Ibmec. Hoje, atua na área de planos odontológicos da MetLife e é professor assistente do curso de formação de auditores odontológicos da Fundecto-USP.

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