Trocando “o que” pelo “para quem”

* Vitor Ribeiro

Verdade seja dita: boa parte de nosso tempo no consultório é gasto em resolver problemas. Somos, por assim dizer, verdadeiros “resolvedores de problemas” e podemos nutrir por essa atividade dois sentimentos distintos: amor ou ódio, na dependência da forma de olhar o nosso trabalho. A questão é: o centro dele está nas tarefas ou no cliente?
 Explico: se ao olharmos nossa agenda enxergarmos apenas uma lista de tarefas a ser cumprida ao decorrer do dia então resolver problemas será um aborrecimento, nos tirando da rotina e exigindo um gasto de energia extra para controlar nossas emoções já tão à flor da pele por conta de nossos próprios problemas. Que tédio, não?
Porém, se ao invés de tarefas vislumbrarmos em nossa agenda infinitas oportunidades de servir aos nossos clientes – afinal eles são a razão de ser de nosso trabalho, certo? – os problemas adquirem novos e estimulantes sabores. Eles passam a ser vistos como oportunidades para aprender, evoluir, adquirir novas competências e experiências, amadurecer profissionalmente e mesmo como pessoa. Aquele que tem o espírito e o comportamento empreendedor não evita e nem foge dos problemas, mas vai de encontro a eles de forma positiva.
Centrar nosso trabalho no cliente e não nas tarefas faz toda a diferença, pois desenvolve com eles um relacionamento de alto valor, que implica não apenas estar interessando na solução de seus problemas, mas também em cultivar um relacionamento mais estreito com eles. A idéia central é trocar “o que fazer” pelo “para quem fazer”. Esse é um diferencial fortemente percebido e valorizado pelas pessoas: ser tratado como gente e não como mais um procedimento clínico na agenda.
 Essa forma de olhar, entretanto tem um preço: você precisa realmente conhecer o seu cliente e para fazê-lo precisa colher informações vitais sobre o mesmo que vão além da anamnese e do odontograma. Para isso é necessário ser curioso, querer de fato saber mais sobre quem é ele, indo a fundo nessa pesquisa. Somente quando conhecê-lo em profundidade é que poderá de fato suprir-lhe todas as necessidades e criar com ele uma conexão muito forte que, se mantida e cultivada, irá torná-lo fiel a você. Ele se tornará seu principal “promoter” indicando seus serviços profissionais a todos de seu círculo de relacionamentos.
Muito mais do que os aspectos de marketing, tornar o cliente o centro de seu trabalho ao invés das tarefas, traz significado à profissão que você escolheu: a de cuidar da saúde das pessoas. A tal crise da Odontologia, nada mais é do que uma crise de significação diante de um mundo em transformação. Esse novo olhar sobre o cliente será assim um novo alento, uma golfada de ar fresco nesses tempos sufocantes.

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Sobre o Autor: Vitor Ribeiro é Cirurgião-Dentista e Consultor
vitor.ribeiro@folha.com.br
Blog: http://konduto.blogspot.com