Abaixo temos a pergunta literal de uma dentista e a resposta que lhe dei na ótica do moderno marketing:

1. A pergunta:

Gostaria de saber o que devo fazer para atrair pacientes para o meu consultório , sem ter que minimizar os meus honorários , a ponto de ter quase que igualá-los às clínicas dentárias populares que estão cada vez mais se proliferando nas cidades, num contexto onde o paciente não quer saber muito de bom trabalho , e sim , de melhor preço. E também que os pacientes acham que os dentistas não devem cobrar a primeira consulta. Eles alegam que é só para dar uma olhadinha! Não acho isso justo, afinal, passei alguns bons anos na faculdade e outros anos entre especializações e aperfeiçoamentos para dar um diagnóstico. O que acha disto?

2. Comentário Inicial:

Clientes não compram diagnósticos. Clientes compram soluções completas através de um relacionamento com você. O diagnóstico é apenas o início. Existem, ainda, pela frente o prognóstico, o tratamento e o relacionamento com o cliente.

3. A resposta:

Os clientes sempre nos pedirão preços mais baixos quando não lhe oferecemos valor. Se você souber agregar valor, na percepção que o cliente tem de valor, ele deixará de discutir preços com você. Valor é uma relação custo/benefício:

Benefício = serviço básico + vantagens de obtenção dos serviços

Assim você poderá dar maior valor para os clientes sem, necessariamente, reduzir os seus preços. Cobrar consultas é justo na sua ótica, e também na minha ótica. Mas será que é justo na ótica do cliente? A ótica do cliente vale mais do que a minha e a sua ótica juntas. Sabe por que a ótica do cliente é a mais importante? Porque o cliente tem liberdade de escolha, liberdade de optar por um ou por outro profissional. Porque é o cliente quem paga a conta, que assina o cheque com os nossos honorários.

Verifique que quando você cobra consulta, você cria um custo adicional para o cliente. Talvez seja mais sensato você não cobrar a consulta, pelo menos por enquanto, para trazer o cliente para perto de você. Sempre existirá a opção de você diluir o preço da consulta no preço do tratamento. É preferível você agir assim, do que perder o cliente sem mesmo conhecê-lo, porque ele não procurou você afastado pelo preço da consulta cobrada.

Cobrar consulta é uma ação de marketing dentro de Preços. É indicada para um profissional que deseja selecionar clientes de uma longa fila de espera. Para profissionais que estão se iniciando profissionalmente, esta não seria uma ação aconselhada porque afasta o cliente. Você deve buscar ações que tragam os clientes para perto de você. Isto não é uma questão de ser ou não ser justo, e sim de ser ou não ser prático.

Marketing quer dizer atender às necessidades dos clientes de forma lucrativa para você. Administração de marketing quer dizer administrar a demanda de clientes. Assim se temos muito clientes, temos um problema de marketing onde a demanda é maior que a oferta. Precisamos desenvolver ações de uma maneira tal que a demanda de clientes se ajuste à oferta de horários, de forma lucrativa para nós. Se temos poucos clientes, temos um problema de marketing, onde a demanda é menor que a oferta. Neste caso temos que desenvolver ações no sentido de aumentar a demanda, até que ela se ajuste à oferta de horários da nossa agenda, de forma lucrativa para nós.

Não é uma boa prática de marketing utilizar ações para reduzir a demanda de clientes se o nosso problema é ter uma demanda já reduzida.

Para uma simples gripe, aspirina e cama. Para câncer com metástase, quimioterapia. Não faz sentido prescrever aspirina para quem está com câncer, da mesma forma que não faz sentido prescrever radioterapia para quem está com gripe. Para o marketing vale o mesmo raciocínio. Devemos prescrever o remédio certo para a doença certa. Prescrever o remédio inadequado para uma doença, poderá matar o doente.

Assim, antes de se prescrever um tratamento é bom que se faça um diagnóstico.

As soluções para os problemas de marketing, não estão dentro do campo de ação clínico, e sim dentro do campo de ação do marketing, que é extra-clínico. Desta forma se você quer resolver um problema de marketing não olhe para dentro do seu consultório. Abra as janela e olhe para fora. Será de lá que você sentirá a brisa, que entrará pelo seu consultório com as soluções que você busca.

Estude marketing! Conheça este assunto. Seja tão competente em marketing quanto você é competente em procedimentos clínicos. Somente assim você terá o sucesso que você busca, e que com toda certeza, você merece.